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深入下沉市场|这些服务项目已经成为母婴店的
作者:admin    发布于:2020-12-20 15:18    文字:【 】【 】【

当下零售已经从商品短缺时代跨进了商品极大丰富时代,纯粹靠商品差价赚钱的时代已经过去,一些传统母婴店用粗放的经营模式一路狂奔下来时,突然发现以前的好日子到头了,如果说以前是停留在经营母婴商品的思维上,生意势必会越做越难。于是,以“产品零售+服务体验”的新型母婴实体业态开始兴起。在纽曼思作为首席同行伙伴参与的母婴行业观察线下零售图谱建设之旅之走进山西中,我们就“母婴店该增加哪些服务项目”和众多连锁老板认真取了取经。

01

标配:婴儿游泳、产康服务

近两年,越来越多的人称“游泳馆是母婴店的蓝海、收款机、增量市场......”,可实地走访渠道之后,就会发现这句话多少还是有失偏颇的。确实,在大多数人的潜意识里,觉得婴儿游泳项目是所有服务中最简单的,只需要一块场地,几个池子,附带加热净水和游泳脖圈等设备就足矣,事实上,在我们走访山西渠道时,凡是提及母婴服务项目,婴儿游泳馆确实已经成为标配。

从位置上来看,婴幼游泳池要么是在一层的一角,要么是独占二楼区域,且布置都尚可,颜色艳丽、充满童趣,用心程度可见一斑。

据临汾的一位母婴连锁老板表示,“对消费者来说,门店的附加值越大,他们去的频率就越高,母婴店最终还是要用服务品质去赢得市场”。事实上,现在有很多母婴店确实也开始这样做,我们发现,婴儿游泳作为门店的一个服务项目,还配套了更多的专享免费服务,例如,有的门店按照不同年龄段为游泳的宝宝们提供奶粉、米粉及粥、鸡蛋等食物,更有一些门店会免费为游泳的宝宝们提供理发等服务。

值得注意的是,在参访各店的婴儿游泳区域时,我们随处可见一些温馨提示,例如“游泳洗澡安全第一,家长、游泳技师请勿让宝宝离开您的视线”、“如宝宝有特殊先天性心脏类疾病,请提前告知”......可见,在游泳安全问题上,母婴店经营者至少已经开始逐步重视。确实,这也是十分必要的。就目前来看,婴儿游泳还算是一个新兴行业,且没有十分成形和成功的经验可以借鉴,特别是家长们最为关注的安全问题更是母婴店最难把握的头号难题,数不清的婴儿游泳事故更是只增不减。

如此这般的温馨提示或许并没有大用处,但对于母婴店来说,却是必须要去执行的事。在这之外,一来,婴儿游泳必须一对一专人全程看护,且看护者应该了解专业的游泳课程以及具备救护常识;第二,婴儿游泳圈在选购时和使用前要反复对比确认,看型号是否匹配、保险按扣是否牢固、游泳圈有无漏气等。与此同时,婴儿游泳对于水温和时间的把握也极考验操作者的专业程度,这些也需要提前进行培训。

最后回归到盈利层面,婴儿游泳项目挣钱吗?

临汾一家连锁老板介绍,“现阶段自家门店的婴儿游泳项目可以创造一百万左右的营业额”;

晋中的一位老板表示,“刚开始做服务项目,目前来看占比不多,综合下来大概占到10%以内”;

临汾另一位母婴连锁老板则表示,“我们的游泳项目每次人很多,但基本不赚钱,当做是福利赠送用来拉客”;

大同的一家连锁老板直言:“婴儿游泳行业的机会点来了,只是市场不好做。”

......

在我们走访山西市场时,我们发现,在婴儿游泳之外,产后修复也是多数母婴店重点经营的一个服务项目。众所周知,伴随着主流用户的更迭、消费观念的升级,使得产后康复、月嫂、月子中心、育儿嫂等母婴服务成为新母婴的一大增量市场,对于线下渠道来说,在商品零售之外,如何通过更专业、更高品质的服务吸引更多宝妈进入自己的消费链条成为自身突破发展之路。

就目前来看,在全国上万家月子会所中,一二线城市居多,但是各区域也有众多强势品牌。例如,我们在山西母婴市场上看到了多家女颐堂的加盟店。据资料显示,女颐堂产后健康管理中心成立于2009年,总部在山东济南,是一家将传统中华养生与现代亚健康调理完美结合的企业。

在这之外,我们还看到了例如骄阳兰多、迪儿琦等多家产后恢复中心,各家门店配备的产后修复虽品牌各异,但都加大了力度在做,足以看出产康在一二线城市之外也拥有了更广阔的市场。

对于母婴店来说,产后恢复很可能成为母婴一个新的利润增长点,而且这个增长点,会吸引更多的会员,增加更大的消费。如果再用体验式的方式让消费者接触产品,母婴店就完全拉开了与其他家的距离,可以有非常高的忠诚的会员进入。

2

可做:儿童摄影、小儿推拿、游乐

事实证明,婴儿游泳和产康服务已经成为母婴店拓展服务项目的标配,然而,母婴服务何其多,可供选择自然不会少,那么究竟在这两者之外还有哪些服务可以稍作尝试呢?在我们走访渠道的过程中,我们发现,有不少母婴店现在已经加入了儿童摄影、儿童推拿以及儿童游乐。

当然,以儿童游乐为例,并不是什么样的门店都能做起来并且做大做强,门店面积是前提,儿童游乐自然是大店的专属。据临汾一母婴店老板介绍,“我们的门店基本都是大店模式,门店面积多为3000多平的超大店,其中,儿童游乐项目更是占地1000平,生意火爆。”

至于小儿推拿,从消费者角度来看,有家长说很“神奇”,确实能治病,也有人说“没用”,但是从门店经营者角度来看,既然消费者有需求,从自身出发,如果门店既有位置,又有对应的专业人员,尝试去做、扩充门店的服务也并非不可,可以帮助门店吸引更多顾客的目光,在带动门店客流量的同时,扩大其他产品的销售。但前提是,小儿推拿项目直至目前并没有明确定论是否有效,母婴店在对外宣传时切不可夸大奇效,还是要把婴儿健康放在第一位。

儿童摄影也是近两年不少母婴店争相进入的一个赛道,但有很大一部分母婴是把免费拍照当做是一个引流产品,只为了消费者后期持续的消费。当然,其中也不乏一部分经营者是确实将儿童摄影这个项目当成主业来做的,从我们参访儿童摄影间来看,服饰、配饰一应俱全且极具时尚,拍照设备专业、室内布局整齐有序,说到底,同样是专业才能出极致服务。

3

不可轻易尝试:早教

母婴店到底要不要增加早幼教服务?以前觉得可能值得做,只是大部分人做不好,在我们走访完山西母婴市场后,我们发现,多个母婴店老板给出了一个相同的答案——“早幼教专业性太强,想做成太难了。”

这其中,有尝试做过一段时间结果砍掉迅速出局的,有怀着满满期待准备大干一场的在调查完市场之后就默默地放手了,也有的还没开始做,但是连想都不敢想,因为对自己来说太难了......别的不说,就人才供给这块就是一大难,特别是像早幼教相关的专业人才,也很少选择去母婴店工作。

有一个连锁老板从消费者的角度谈了这个问题,“早幼教的课程虽说是给宝宝准备的,但是随行的父母也是受众,好不好,专业不专业,一听就知道了,不能让口碑坏在这上面,所以宁可不做。”

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